/news/2357/

Кто оплачивает работу риэлтора?

Как правило, покупатели всегда интересуются о размере комиссионных риэлторам. И поступают правильно. Сэкономить финансы – нормальное желание любого человека. Однако, кроме размеров, есть еще одна тонкость! Кто должен оплачивать услуги риэлтора покупающая или продающая сторона?

Путаница.

Рынок недвижимого имущества появился в нашей стране, мягко говоря, не первым в мировом понимании. В начале 1990-х годов, когда российские граждане получили разрешение свободно распоряжаться личной недвижимостью, остальные страны имели уже устоявшиеся традиции товарного оборота. Логично было бы подумать, что в нашу страну сразу же придут зарубежные правила и методы ведения бизнеса с недвижимостью, а также классический принцип, указывающий на то, что посреднические услуги всегда должен оплачивать продавец. Однако не вышло, и причин для этого есть множество. Первая причина заключается в том, что постсоветские люди, которые резко получили в руки большое по цене недвижимое имущество, не имели каких-либо серьезных навыков обращения с ним. А так как среди риэлтерских компаний часто встречались мошенники или аферисты, комиссионные назначались максимальные. Чаще всего, имели место ситуации, когда услуги риэлтора оплачивали обе стороны сделки, рассказывает Ирина Стрижева, которая является маркетинговым директором компании «Меркурий Сити».

В скором времени появилась и вторая причина. Весьма долговременным состоянием, в котором находился отечественный рынок недвижимого имущества, было повышение цен. Как результат, превалирование спроса над предложением. Количество людей с денежными средствами, желающих приобрести квартиру превышало число продавцов, которые, разумеется, чувствовали себя в весьма благоприятном положении, и чтобы найти эксклюзивный объект, риэлтору требовалось изрядно поработать. Примечательным ходом со стороны риэлтерских компаний явилось обещание продавцам «все выполнить безвозмездно». Те риэлторы, которые настаивали на буржуйских правилах, и требовали от владельца квартиры соответствующую плату. Третьим моментом является классика. Опуская всякие подробности, российский агент является нечто большим. Это в зарубежных странах главной задачей агента является просто отыскать вариант, а остальной работой занимаются иные эксперты. В нашей стране агент недвижимости выполняет всю работу сам. А как абсолютно справедливо отмечают эксперты из компании «Азбука жилья» - преимущественный интерес в чистоте подписания соглашения именно у покупателя, которому и предлагают оплатить эти услуги.

Не стандартный подход.

Примечательным фактом является то, что в остальных рыночных областях правила абсолютно иные. На российском рынке загородной недвижимости комиссионные всегда платит продавец, - рассказывает Михаил Мечев, который является руководителем маркетингового отдела компании «Загородный проект». До кризисного периода размер комиссионных составлял не более 5-ти процентов, в настоящий момент, в результате минимизации спроса, комиссионные повысились до 7-ми процентов, а в некоторых ситуациях они могут составлять 20 процентов. Ситуация, когда комиссионные оплачивает покупатель, порой еще встречаются. К примеру, продавец вследствие торгов дает согласие на значительное понижение стоимости, а комиссионные оплачивает покупатель. Продавец может отыграться и в сегменте дорогостоящей недвижимости. Как утверждает Александр Зиминский, являющийся директором управления элитной недвижимости «PENNY LANE REALTY», на сегодняшний день, взаимные отношения на финансовой основе строятся, чаще всего, с продавцами квартир, чей интерес агенты защищают во время поисков потенциального покупателя, проведения переговоров и подписания соглашения.

Такая схема работает еще со времен формирования рынка элитного недвижимого имущества, причем от рыночной ситуации это не зависит, так же как и не связано с намерением риэлторов принимать комиссию, только от продавца – говорит Анастасия Могилатова, которая является генеральным директором компании WELHOME. Потенциальный покупатель элитной квартиры, чаще всего, готов оплатить юридическое согласование сделки, но не услуги по выбору жилья. Риэлторы в свою очередь стремятся удержать покупателя, и порой идут на не очень выгодные для себя условия. Примечательная практика складывается в арендном сегменте. Как утверждает Ирина Стрижева, при сумме соглашения до 50 тысяч рублей комиссионные агентству оплачивает арендатор жилья. При более высокой стоимости комиссию оплачивает владелец, примерно 50 процентов. Эксперт поясняет это тем, что в противной ситуации арендатор платил бы неподъемные стартовые взносы. С точки зрения эксперта, причина здесь кроется в другом - в дефиците недорогого жилья и избытке дорогого. Ситуация абсолютно аналогичная, о которой мы писали выше. На рынке торговой недвижимости и при сделках с земельными участками нет четких правил о том, кто оплачивает услуги риэлтора – данный вопрос решается по ситуации.

Сегодня платят те, кто хочет.

Давайте не будем далеко отходить от основной темы и вернемся к столичному рынку недвижимости вторичного типа. Затянувшийся кризис в значительной степени видоизменил ситуацию, нельзя же так категорично, как пару лет назад, утверждать, что комиссионные оплачивают только покупатели. Полноценного воцарения противоборствующей модели нет. На сегодняшний день, данный вопрос является главным в процессе переговоров. Подход заключен в том, что работу экспертов должен оплачивать тот, кому и оказываются эти услуги, - утверждает Ирина Карпова, которая является руководителем отдела вторичной недвижимости инвестиционной компании «Сити XXI век». Если вы предусматриваете реализацию квартиры, то комиссионные риэлторов должен оплачивать продавец.

В том случае, если клиент желает купить квартиру, то он несет соответствующие материальные издержки. Опуская всякие подробности, платить должен тот, чей интерес сильнее. К примеру, продавец, выставляющий отличную квартиру за небольшие средства, не имеет интерес к оплате услуг посредника. А в той ситуации, если у квартиры есть определенные дефекты и стоимость не самая лучшая, такая квартира на рынке должна продвигаться. За эту работу риэлторы, как правило, требуют вознаграждение. С объемом комиссии размах, конечно же, больше. Вся история отечественного рынка называется историей долговременного снижения размера комиссионных риэлторов. В 1990-е годы они часто составляли 50 процентов от полной стоимости недвижимости, а в настоящий момент они составляют намного меньше. Сегодня комиссионные не превышают 5 процентов от полной стоимости квартиры, - рассказывает Ирина Карпова эксперт компании Сити XXI век». В настоящее время, среднестатистическая стоимость вознаграждения по сделкам вторичной недвижимости составляет до 4-х процентов от полной стоимости сделки, - рассказывает Марина Некрасова, которая является генеральным директором компании «БЕСТ-Новострой».

На сегодняшний день, стоимость данных услуг при сделке купли продажи квартир составляет от 3-х до 8-ми процентов, - комментирует коллегу Елена Ижболдина, которая является руководителем управления городской недвижимости компании «Century 21 Prime Time Realty». По первичному и вторичному рынку элитной недвижимости процент от реализации квартир составляет не более 4-х. Если говорить об эконом классе, то здесь на первичном рынке он составляет 4 процента, а на вторичном 5. Примечательным фактом является то, что после того как кризис пришел в Россию риэлторы старались повышать размеры своего вознаграждения основываясь на снижении цен на жилье. Однако при этом было ясно, что еще сильнее, чем ценовая политика, в кризис пришла в упадок рыночная активность, например, с ноября 2008-го года по февраль 2009-го сделки почти не совершались. В борьбе за работу, агенты активно демпинговали, так что кризис инициировал дальнейшее снижение принятой комиссии. Даже в процентном соотношении, не принимая во внимание абсолютные цифры.

Альтернатива.

Есть весьма специфические сделки альтернативного значения, при которых лицо, продающее жилье, сразу же покупает себе другое. Конкретика в цифрах немного разнится, но большинство экспертов сходятся во мнении, что данные сделки являются очень популярными на российском рынке, в особенности в эконом классе, там, где принимают участие обычные люди, у большинства из которых помимо квартиры нет накопленных средств. А так как альтернативная клиентура риэлтора – это и продавцы, и покупатели, назревает вопрос: как в этой ситуации высчитываются комиссионные? Все довольно просто, как сможете договориться. Самый негативный вариант для клиента – это когда каждая сделка оплачивается по отдельности, то есть, вы платите и за реализацию собственной старой недвижимости, и за приобретение новой. Более благоприятным вариантом является тот, когда общая сумма сделки является основной для расчета. Например, вы производите обмен 3-х комнатной квартиры на 2 однокомнатные, - поясняет Ирина Стрижева. В данной ситуации процент комиссионных будет рассчитан из стоимости 3-х комнатной квартиры. Опуская всякие подробности, данная тема является важным моментом в процессе проведения переговоров. Любой квартирный вопрос является уникальным в своем роде, и в каждой ситуации мы стараемся надо применять индивидуальный подход к клиенту, - подводит итоги Марина Некрасова эксперт компании «БЕСТ-Новострой».

Конфликты между интересами?

Приверженцы того, чтобы брать комиссию только с продавца, находят еще один плюс в свою сторону. Так как сумма комиссионных вычисляется в процентном соотношении, риэлтор, который берет комиссионные с покупателя, оказывается в двойственной ситуации. Клиентские интересы требуют, чтобы сделка была как можно дешевле. А личный интерес риэлтора совершить сделку как можно дороже. Получается, что риэлтор, даже обладая возможностью поторговаться в пользу покупателя, не будет этого делать. По мнению экспертов, данный аргумент является неверным. Изначально, комиссионные риэлтор сможет получить только в той ситуации, если соглашение будет подписанным. А попытки поднятия своего клиента покупателя могут привести к тому, что человек попросту откажется от этого варианта, и в этой ситуации агент останется без комиссии.

Высококвалифицированный, профессиональный эксперт-риэлтор имеет интерес не в том, чтобы отстаивать свои цены, или упорно вести торги, дабы получить предельную выгоду от проведенной сделки, а в том, чтобы у него за конкретный период времени прошло как можно больше хороших сделок, - придерживается данной точки зрения Марина Некрасова эксперт компании «БЕСТ-Новострой». Ну и, помимо всего прочего, всегда можно заблаговременно договориться с риэлтором об определенной сумме денежных средств. Подбор жилой недвижимости по характеристикам заказчика вместе с полным сопровождением сделки – и, например, не более 200 тысяч рублей.

Как вы видите, на главный, поставленный нами вопрос «кто должен платить комиссионные риэлтора» четкого ответа не существует. При всем этом можно предположить, что не будет его существовать и в ближайшем будущем, здесь все будет диктовать рыночное движение, кого в настоящий момент там окажется больше покупателей или продавцов. А если нет четких правил, преимущественное обретает сугубо личное умение вести торги и находить пути обхода. Всегда будет существовать реальная возможность дружески «повесить» материальные расходы по соглашению на вторую сторону.