/news/3896/

Квартирные аукционы: как торговаться и кому это выгодно

В Европе и за океаном квартирными аукционами никого не удивишь. Особенно популярной эта форма реализации жилья стала в период кризиса. И застройщики, и риелторские компании, и банки, изъявшие за долги недвижимость у коммерсантов и частных лиц, лихо использовали негласные аукционы, чтобы либо поправить свои дела, либо избавиться от ненужного товара. Не обошли стороной «тяжелые времена» и Россию.

Торги на повышение и на понижение

Хотя квартирные аукционы в нашей стране проводились не только во времена «когда все плохо». Устраивались они и ранее, и было это связано с бурным ростом цен в 2007 году, когда стоимость квартиры, по данным аналитиков, росла в среднем на 5-8% в месяц. Рост цен и существующий дефицит жилья, когда на один объект приходилось по несколько покупателей, и подстегивали к возникновению стихийных аукционов. Естественно, цены «игрались» только на повышение. «Три года назад, – объясняет Алексей Шленов, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Брокеридж», – ситуация была связана лишь с конкретным периодом рынка, и так и не смогла перерасти в создание технологии продажи квартиры через аукцион. Пришлось даже быть свидетелем такого момента. Одна из квартир выставлялась по нижней границе рыночной цены в своем диапазоне. На просмотр одновременно приехали около десяти человек, из них шестерым квартира понравилась. Продавец лихо диктовал свои условия, мол, готов продать жилье по рыночной стоимости только за наличные. И двое клиентов, которые рассчитывали на ипотечные деньги, вынуждены были покинуть «торги», как говорится, не солоно хлебавши. Оставшиеся четверо с азартом «перебивали» называемые друг другом цифры, в итоге квартира ушла за цену, которая на 15 процентов превышала первоначальную».

А потом пришли тяжелые времена, и идея о проведении аукционов на повышение стоимости квадратных метров была окончательно похоронена. Правда, ровно год назад компания «ЮИТ Московия» громогласно заявила о проведении своего собственного аукциона. И, несмотря на тотальный кризис, именно на повышение. Эксперты компании мотивировали решение тем, что аукцион позволит сократить сроки реализации квартир как минимум в три раза, а также поможет определить истинную цену на недвижимость в том или ином сегменте. Стартовая цена лотов, в зависимости от качества жилья, составляла от $1,3 до 2,1 тыс. за 1 кв. м. Помнится, торги на «двушку», которая располагалась на 17-м этаже высотки в Жуковском, начинались со $135 тыс. На то время это была рыночная цена подобной квартиры в подмосковных городах ближнего радиуса. Но за какие реальные деньги ушла эта, а также и все другие квартиры, выставленные на «юитовском» аукционе, публику так и не проинформировали.

«Что касается дня сегодняшнего, – дополняет Михаил Куликов, директор управления вторичного рынка компании «Инком-Недвижимость», – то рынок пришел к новой точке равновесия: интерес к приобретению жилья у покупателей снова появился, но в ажиотажный спрос, как это было в 2007 году, он не переходит. Учитывая такую специфику состояния рынка жилой недвижимости, уместнее говорить о так называемом «голландском» аукционе, суть которого состоит в том, что сначала покупателям предлагается квартира по самой высокой цене, а затем игра идет на понижение. Жилье уходит в распоряжение того, кто первым согласится с объявленной цифрой». Но в России такой практики пока не существует. Если не считать квартир по заниженным залоговым ценам, от которых постарались избавиться банки и кредитные учреждения.

«В конце прошлого года, когда появились первые всплески покупательской активности, – снова вспоминает Алексей Шленов, – один продавец увидел, что его квартира заинтересовала двух покупателей, и решил немножко завысить цену, всего-то на 1,5%. В итоге оба клиента отказались приобретать объект и довольно скоро нашли для себя аналогичные варианты. А продавец был вынужден еще месяц искать покупателя, теперь уже по прежней цене. В данный момент на рынке представлено рекордное количество предложений – более 45 тысяч квартир, и с их реализацией не всегда все благополучно. Вывод прост: возможность повышения цены в ходе продажи зависит в первую очередь от рыночной ситуации».

А ситуация в стране и в самом деле на протяжении уже полутора лет напоминает большой голландский негласный аукцион. Куда ни обратись, продавцы жилья наперебой предлагают скидки. Хотя те стали намного меньше по сравнению с показателями 2009 года. Еще прошлой весной дисконты доходили до 20-30% от докризисной стоимости. Сейчас остановились на уровне 5-7%.

Раз, два, три… Кому это надо?

Идея организации гласного аукциона хотя и присутствует на рынке, но скорее в виде призрачного замысла. Хотя то и дело раздаются голоса, что вот-вот такие торги начнутся на интернет-площадках. Некоторые риелторские агентства даже занимались рассылками предложений об участии в подобных мероприятиях. Но дальше шумихи эта технология не продвинулась ни на йоту.

Одна из главных пробуксовок в организации аукционов связана не только с проблемами самого рынка жилья. Есть и другой фактор. Например, на аукцион в российских условиях довольно трудно заявлять жилье на вторичном рынке. Особенно то, которое чаще всего участвует в альтернативных сделках. Объясняется все довольно просто: прежде чем выставить вторичную квартиру на торги, потребуется немало времени и сил, чтобы запастись всеми необходимыми выписками и справками. Чего стоит только проверить историю квартиры, отыскать всех родственников, ранее проживавших в ней, получить, наконец, разрешение органов опеки и т. д. В столице, например, где жилье на протяжении нескольких поколений переходило из рук в руки, свободных от всех юридических нюансов квартир не так уж и много.

Еще одна преграда заложена в самой процедуре проведения аукциона. Так, российских обывателей не устраивает система штрафов за отказ от участия. Ни покупателей, ни продавцов также не соблазняет практика задатков, которые редко когда возвращаются. Если хорошенько подумать, можно найти еще с полдюжины доводов не в пользу российских аукционов. Хотя имеется одно большое «за»: жилья по-прежнему не хватает, и если взять за основу темпы строительства, не будет хватать еще как минимум еще три десятка лет.

Аукционный товар

За рубежом существует практика представлять на квартирные аукционы, так сказать, антикварный или элитный товар, спрос на который всегда существует. В Москве также решили воспользоваться такой практикой: на торги выставлялись сначала квартира Юрия Андропова, бывшего генерального секретаря ЦК КПСС, затем маршала Константина Рокоссовского и, наконец, Екатерины Фурцевой, бывшего члена ЦК и министра культуры СССР. Последняя, общей площадью 170,5 кв. м, располагалась в Романовом переулке и предлагалась по $6 тыс. за кв. м. Деньги по тем временам совсем небольшие. Естественно, все знаменитые квартиры были проданы гораздо выше заявленной стоимости.

Сегодня же негласным стандартом аукционных товаров все чаще считаются одно-, двухкомнатные квартиры экономкласса. Конечно же, оговаривает Алексей Шленов, если эта жилплощадь соответствует необходимому набору качественных характеристик, где учитывается и наличие окон на солнечную сторону, и близость метро, и ряд других параметров. Такие объекты наиболее чувствительны к любым изменениям на рынке. В период роста цен они раньше других набирают стоимость, но во время повального снижения быстрее дешевеют. По той же логике четырехкомнатные квартиры всегда пользуются меньшим спросом, а потому устраивать для них как гласные, так и негласные аукционы мало кому придет в голову.

«Из новостроек, – дополняет Михаил Куликов, – на аукционах пользовались бы спросом дома, либо уже принятые госкомиссией, либо находящиеся в завершающей стадии строительства. По-прежнему остаются востребованными квартиры с полной отделкой в новостройках экономкласса. Если пока на них приходится не более 5% от общего объема предложения, то уже через год-другой доля «квартир под ключ» может увеличиться до 7-10%. И каждая найдет покупателя на любом из аукционов. Конечно, за разумную цену».

Самые стойкие покупатели, которые отложили покупку жилья до определенных времен, продолжают ожидать появления на рынке так называемых «дефолтных» квартир. Банковский дисконт на залоговое жилье может доходить до 50%. И если верить разговорам в риелторских кулуарах, то у банкиров, которые до кризиса даже соперничали в выдаче ипотечных кредитов, проблема реализации такого жилья встает все острее и острее. Наверняка, уже вскорости один из банков, сумевших набрать наибольшее количество залоговых квартир, прибегнет к технологии голландского аукциона.

Хитрости успешного торга

«Для того чтобы не только на открытых, но и негласных аукционах торговаться эффективно, – объясняет Михаил Куликов, – необходимо придерживаться некоторых принципов. Любой риелтор знает, что в первую очередь следует установить эмоциональный контакт с покупателем, расположить его к переговорам. Не стоит добиваться скидок на первой же встрече. Для начала стоит продемонстрировать серьезность намерений по приобретению жилья: внимательно осмотреть квартиру, отметив для себя достоинства и недостатки, расспросить о том, почему ее продают, о родственниках, соседях и т. п.»

Не следует вести разговоры о скидках по телефону и уж тем более по электронной почте. В этом случае нет возможности «считать» вербальные и невербальные реакции продавца, а следовательно, и спланировать свое дальнейшее поведение никак не получится. Нежелательно превращать торг в деловые переговоры. Опыт показывает, что большей эффективности можно добиться только через неформальный стиль общения.

Если объект выставлен на продажу по цене заметно ниже рыночной, то стоит насторожиться, а то и сразу перейти к другим предложениям. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке, и покупка по сходной цене может повлечь за собой непредсказуемые последствия. И если продавец чересчур торопится с заключением сделки, подгоняет покупателя или вовсе пытается навязать свое мнение и ввести в заблуждение, от такого приобретения лучше отказаться.

При этом каждый покупатель должен понимать, что любой аукцион, в том числе и квартирный, по сути своей маркетинговый ход. Чаше всего к нему прибегают либо оказавшиеся в сложном положении компании, либо, наоборот, продавцы качественного, высоколиквидного товара, который может быть продан за большие деньги только через аукцион.

Но есть в аукционах еще один негативный момент. По мнению психологов, любые стихийные торги способны вызывать дискомфорт у неопытных игроков и даже приводить к стрессовым ситуациям. В обязанности «правильных» риелторов, работающих на покупателя, делится профессиональной этикой Алексей Шленов, входит задача оберегать своих подопечных от подобных аукционов. Ведь не секрет, что в процессе торга усиливается эмоциональный фактор, который и экономически может играть не в пользу покупателя. Охваченный азартом, «игрок» способен переплачивать огромные суммы только ради того, чтобы одержать верх в соперничестве.

Мнения экспертов:

Руководитель отдела городской недвижимости Восточного отделения компании «НДВ-Недвижимость» Юрий Куваев:

Проведение аукциона подразумевает под собой эксклюзивность выставляемого на продажу товара, а уникальных квартир в сегменте экономкласса на рынке вторичного жилья совсем немного. Есть смысл проводить аукцион при ажиотажном спросе, когда динамика роста рынка составляет не менее 1,5-2% в месяц. Тогда организовывается аукцион путем выставления квартиры с дисконтом в 5% от рынка, что позволяет привлечь большее количество участников. При использовании данной схемы есть максимальные шансы продать квартиру как можно выгоднее. Естественно, быстрее бы нашли покупателя выставленные на аукцион квартиры с хорошими характеристиками, расположенные не на крайних этажах в современных домах (не раньше 80-х годов постройки), в хороших районах.

Управляющий директор «Century 21 Запад» Евгений Скоморовский:

Осенью 2009 года один из застройщиков пытался применить этот инструмент [квартирный аукцион. – Ред.] для продажи квартир в одном из подмосковных жилых комплексов. Но попытка провалилась, так как девелопер выставил достаточно высокие стартовые цены, тогда как предложений на рынке хватало, впрочем, и сейчас особого дефицита с предложениями квартир нет. Сегодня рынок жилья – это рынок покупателя, а покупателям гораздо удобней не спеша выбирать квартиру традиционным способом, чем принимать ежесекундные решения.

Возможно, аукцион может быть интересен владельцам квартир, которые находятся в сложной финансовой ситуации. Например, ипотечные должники или владельцы компаний, которым нужны деньги на развитие бизнеса. Но в нынешней ситуации много на аукционе не заработаешь, ведь, чтобы заинтересовать покупателей, стартовая цена должна быть гораздо ниже рыночных аналогов этого объекта.
Сергей Романов
Источник: Собственник